婚戀網站的黃昏：模式單一，或尋線下業(yè)務突圍
2013/8/31
對國內傳統的幾家婚戀網站來說，不得不面對正逐漸消失于行業(yè)主流視線之中的事實，在發(fā)展多年之后，依然要深耕于整體規(guī)模還不到15億的小眾市場，PC端業(yè)務的衰退、移動互聯網的崛起讓世紀佳緣、百合網、珍愛網等婚戀行業(yè)領先者集體遭遇成長危機。
而在擴張產業(yè)鏈、涉足婚慶市場等諸多努力都未能見效之后，各大婚戀網站正把戰(zhàn)略重心偏向移動和線下市場，但目前來看，形式依然不容樂觀，未來的下滑趨勢短期或將難以逆轉，面臨著像招聘網站一樣淪為互聯網黃昏產業(yè)的危險。
市場環(huán)境變遷下的成長危機
互聯網流量監(jiān)測機構Alexa的數據顯示，世紀佳緣的近三個月流量排名在1000名左右，相較于去年出現500名左右的下滑；主打實名制交友的百合網近期的排名在2600位左右，相較于年初下降了700多位；而以專業(yè)紅娘服務模式為主的珍愛網如今的全球排名在4400左右，相較于年初流量排名下滑了900 多位。
事實上，隨著中國人口老齡化的趨勢日益明顯，處于婚戀年齡段的總人口數在不斷減少。世紀佳緣的用戶活躍數便呈現出同比下滑的趨勢，2013年第一季度，世紀佳緣平均每月活躍用戶數為519萬，而2012年同期這一數據為543萬。
在獲取新用戶方面，除了行業(yè)內部競爭外，婚戀網站還面臨著來自QQ空間、人人網、開心網、微博等社交平臺的沖擊，而用戶虛假信息難以控制導致匹配度不高和婚戀詐騙的層出不窮，難以建立普遍的信任感也成為中國婚戀網站與生俱來的頑疾——要知道，國外收費婚戀網站Match、eHarmony的成功，便是基于用戶間的較高匹配度，并很好地管理了用戶信息的真實性和安全性。
另一方面，婚戀網站的商業(yè)模式這些年也沒有大的創(chuàng)新和突破。
百合網CEO田范江向騰訊科技表示，目標用戶群小，用戶獲取成本高、生命周期短是婚戀網站始終面臨的挑戰(zhàn)，如果要獲取更多的收益，只能開發(fā)更多的服務向注冊會員收費。
目前國內婚戀網站主要靠線上會員及增值服務、線下活動以及高端獵婚三種盈利模式。而線上會員收費又占了大部分。2013年第一季度，世紀佳緣在線服務凈營收為人民幣1.002億元，占總凈營收的89.8%。
不過，國內婚戀網站的業(yè)務模式已經在PC端遭遇困境，月平均付費用戶增長也愈發(fā)緩慢，世紀佳緣近兩年便維持在120萬左右，其每用戶平均營收今年第一季度較去年第四季度也毫無增長，這也嚴重影響到婚戀網站盈利能力的進一步提升。
另有業(yè)內人士稱，婚戀網站約80%的付費用戶都是注冊一年以內的新用戶，隨著市場的飽和，新用戶增長的疲態(tài)也意味著網站營收的增長將面臨挑戰(zhàn)。
盡管如此，婚戀網站目前仍然找不到更好的盈利模式。
世紀佳緣CEO吳琳光在接受騰訊科技采訪時表示，世紀佳緣也在嘗試競價排名、禮品贈送等模式，但是對于婚戀網站而言，阻礙溝通仍是最有效的商務模式，能夠更好地打造這些品牌，并提供一種平臺來維護秩序、幫助用戶更好地甄別信息。
各大婚戀網站曾經試圖以婚戀為切入口進入到婚慶咨詢、把產業(yè)鏈向上下游延伸也收效甚微，比如世紀佳緣投資的“囍鵲網”便發(fā)展不順關閉。事實上，2010年美國婚尚資訊企業(yè)The Knot進軍中國推出的“愛結網”，也一直發(fā)展地不溫不火。
在國外，免費正成為婚戀網站發(fā)展趨勢。Plenty Of Fish是最大的免費婚戀網站，所有的收入都來自于Google廣告點擊，它比全球最大的收費婚戀網站Match成立晚了8年左右，但是只用了6年時間流量就超過了后者，2009年Match被迫推出了自己的免費婚戀網站Down To Earth。
而目前，國內各大婚戀網站收入依然以會員收費業(yè)務為主，世紀佳緣今年第一季度在線服務營收為1.002億元，占據公司凈營收高達89.8%的比例。
面對如此局面，不禁令人對婚戀網站產生質疑，婚戀網站到底還有“錢途”嗎？婚戀網站未來到底將如何發(fā)展？
愛吧網CEO石慶年認為，移動互聯網化的速度關系婚戀網站生死。而在騰訊科技的采訪中發(fā)現，各大婚戀網站也已紛紛把O2O模式作為未來的戰(zhàn)略出口。
集體涌入移動端
目前，世紀佳緣移動端用戶占整個世紀佳緣用戶比例為40%，而在移動端85后的人群占比達2/3，來自移動端的流量已經超過20%。
世紀佳緣在2011年7月推出了移動客戶端，并將其PC端的收費郵票模式移植到了移動端。主要通過運營商短信收費。吳琳光在第一季度財報中透露，移動端業(yè)務的收入在最近幾個月內占總收入的比例已經超過20%。
田范江也向騰訊科技透露，移動端的用戶獲取成本要比PC端低，百合網在移動端已經實現了盈利，每個月用戶增長接近100萬，移動端流量也已經超過了整體的50%。
吳琳光則表示，PC端與移動端用戶重合比例只有15%，兩個平臺用戶獲取信息的渠道重合度很小，移動端對世紀佳緣的意義非同小可。
目前世紀佳緣還有兩個子品牌，愛真心和絕對100。愛真心于去年年底推出，在今年3月份用戶突破20萬。愛真心目標人群是年齡在25-35歲、對婚戀需求比較強的用戶；去年收購的婚戀網站“絕對100婚戀網”，改造后將于今年第四季度推出，改造后的絕對100將目標人群鎖定85后，兩個子品牌未來都將重點發(fā)力移動端。
除此之外，各大婚戀網站也正在移動端嘗試新的商業(yè)模式。
百合網CEO田范江向騰訊科技表示，除了原有模式在移動端的復制和優(yōu)化，已經推出一款名為“見見”的應用，嚴格要求用戶注冊信息來實現和微信、陌陌等產品的差異化，并通過和線下的服務場所合作來實現消費分成。
世紀佳緣在第三季度將會推出類似的移動應用“求約會”，這款軟件上將有很多合作的餐飲娛樂商家上線，在約會前，男生和女生可通過軟件選擇見面地點，并提前支付餐飲費用，世紀佳緣從中獲取分成。
“這款跨界應用意在慢慢地把佳緣為用戶服務的產品線往下去測試，兩個有好感的陌生人從認識到結婚中間還有一段漫長的時間，我希望慢慢的把這條鏈鋪上去�！眳橇展獗硎尽�
不過，此類移動應用如何打開市場、獲取更多用戶是婚戀網站直接面臨的難題。吳琳光也坦言，求約會這款應用是一種O2O模式的嘗試，商業(yè)模式是放在第二步的，最主要的是看用戶是否愿意使用這個軟件。
畢竟，在移動互聯網時代，婚戀網站面對著更為惡劣的生存環(huán)境。微博、微信、陌陌等社交概念產品制約著婚戀網站的份額擴張，甚至搶走了原屬于它們的市場份額。愛吧網CEO石慶年認為，在這些免費的交友App面前，婚戀網站依靠通信服務收費的商業(yè)模式的弊端愈發(fā)明顯，這或許也是婚戀網站PC端客戶流量流失的重要因素。
比如，國外的移動約會應用Tinder自去年10月推出以來，用戶已經累計評價了70億次的好友資料，成功配對了1億次約會，目前日均約會配對數為150 萬次，這一數字還在持續(xù)增長。幾張照片、幾條興趣就可以促成一次愉快的約會，這種簡單的模式讓Tinder以野火燎原之勢蔓延開來。
線下擴張成營收新渠道
面對種種壓力，除了發(fā)力移動端，百合網、珍愛網也加大了對線下業(yè)務的傾斜和擴張。
事實上，珍愛網的模式原本就有更多線下的基因，擁有超過2000人的紅娘團隊，采取了一對一的紅娘服務模式，而世紀佳緣采用的是平臺式搜索，百合網采用的是心理匹配模式。
珍愛網CEO李松在接受騰訊科技采訪時曾表示，相比世紀佳緣、百合，珍愛和前兩者最大的不同是商業(yè)模式比較獨特，珍愛網是把傳統婚介所的模式，跟互聯網的技術平臺結合起來。
百合網則已經被田范江重新定義為用O2O方式提供專業(yè)婚戀咨詢的現代服務企業(yè)，目前正著力在開拓線下的VIP服務中心，采用合作加盟的形式在各大城市建立實體店。百合網向線下疏導網上注冊的用戶群，由線下加盟實體店提供紅娘咨詢服務，并從最終服務費中抽取30%以上的分成。
田范江向騰訊科技透露，2010年底前百合網在摸索中開了3家線下實體店，到去年底成長到30家，而截止現在全國已經有了60家線下VIP服務中心。這些加盟形式的提供婚戀服務的實體店，有1500名紅娘，而百合只提供20多名運營管理人員，人力成本很低。
據了解，2012年百合網30家加盟的線下實體店的收入便超過3億，以此計算，百合網去年從中分成超過1億。田范江表示，百合網未來的目標是在全國開300家線下店。
不過，一旦線下加盟店在本地建立了品牌影響力，未來可能便不依賴通過百合網注冊用戶來尋找客戶群體了。對此，田范江向騰訊科技表示，可以通過提高加盟費來獲取線下店的成長溢價——但問題在于，如果這些已經成長起來的實體店不再選擇加盟百合網來發(fā)展自身業(yè)務，百合網來自線下的收入未來是否還可持續(xù)？
除此，百合網還面臨著其他兩大難題，首先這些實體店本身也保留自營業(yè)務，很難準確鑒定新用戶是來自百合網的引流，需要建立完善的機制防止線下加盟店串通來自百合網的用戶作弊、以此逃避高額分成；其次，百合網用戶要想獲得推薦線下實體店的服務，每年平均要付出1萬多的成本，這也制約了相應用戶群的增長規(guī)模。
而在擴張產業(yè)鏈、涉足婚慶市場等諸多努力都未能見效之后，各大婚戀網站正把戰(zhàn)略重心偏向移動和線下市場，但目前來看，形式依然不容樂觀，未來的下滑趨勢短期或將難以逆轉，面臨著像招聘網站一樣淪為互聯網黃昏產業(yè)的危險。
市場環(huán)境變遷下的成長危機
互聯網流量監(jiān)測機構Alexa的數據顯示，世紀佳緣的近三個月流量排名在1000名左右，相較于去年出現500名左右的下滑；主打實名制交友的百合網近期的排名在2600位左右，相較于年初下降了700多位；而以專業(yè)紅娘服務模式為主的珍愛網如今的全球排名在4400左右，相較于年初流量排名下滑了900 多位。
事實上，隨著中國人口老齡化的趨勢日益明顯，處于婚戀年齡段的總人口數在不斷減少。世紀佳緣的用戶活躍數便呈現出同比下滑的趨勢，2013年第一季度，世紀佳緣平均每月活躍用戶數為519萬，而2012年同期這一數據為543萬。
在獲取新用戶方面，除了行業(yè)內部競爭外，婚戀網站還面臨著來自QQ空間、人人網、開心網、微博等社交平臺的沖擊，而用戶虛假信息難以控制導致匹配度不高和婚戀詐騙的層出不窮，難以建立普遍的信任感也成為中國婚戀網站與生俱來的頑疾——要知道，國外收費婚戀網站Match、eHarmony的成功，便是基于用戶間的較高匹配度，并很好地管理了用戶信息的真實性和安全性。
另一方面，婚戀網站的商業(yè)模式這些年也沒有大的創(chuàng)新和突破。
百合網CEO田范江向騰訊科技表示，目標用戶群小，用戶獲取成本高、生命周期短是婚戀網站始終面臨的挑戰(zhàn)，如果要獲取更多的收益，只能開發(fā)更多的服務向注冊會員收費。
目前國內婚戀網站主要靠線上會員及增值服務、線下活動以及高端獵婚三種盈利模式。而線上會員收費又占了大部分。2013年第一季度，世紀佳緣在線服務凈營收為人民幣1.002億元，占總凈營收的89.8%。
不過，國內婚戀網站的業(yè)務模式已經在PC端遭遇困境，月平均付費用戶增長也愈發(fā)緩慢，世紀佳緣近兩年便維持在120萬左右，其每用戶平均營收今年第一季度較去年第四季度也毫無增長，這也嚴重影響到婚戀網站盈利能力的進一步提升。
另有業(yè)內人士稱，婚戀網站約80%的付費用戶都是注冊一年以內的新用戶，隨著市場的飽和，新用戶增長的疲態(tài)也意味著網站營收的增長將面臨挑戰(zhàn)。
盡管如此，婚戀網站目前仍然找不到更好的盈利模式。
世紀佳緣CEO吳琳光在接受騰訊科技采訪時表示，世紀佳緣也在嘗試競價排名、禮品贈送等模式，但是對于婚戀網站而言，阻礙溝通仍是最有效的商務模式，能夠更好地打造這些品牌，并提供一種平臺來維護秩序、幫助用戶更好地甄別信息。
各大婚戀網站曾經試圖以婚戀為切入口進入到婚慶咨詢、把產業(yè)鏈向上下游延伸也收效甚微，比如世紀佳緣投資的“囍鵲網”便發(fā)展不順關閉。事實上，2010年美國婚尚資訊企業(yè)The Knot進軍中國推出的“愛結網”，也一直發(fā)展地不溫不火。
在國外，免費正成為婚戀網站發(fā)展趨勢。Plenty Of Fish是最大的免費婚戀網站，所有的收入都來自于Google廣告點擊，它比全球最大的收費婚戀網站Match成立晚了8年左右，但是只用了6年時間流量就超過了后者，2009年Match被迫推出了自己的免費婚戀網站Down To Earth。
而目前，國內各大婚戀網站收入依然以會員收費業(yè)務為主，世紀佳緣今年第一季度在線服務營收為1.002億元，占據公司凈營收高達89.8%的比例。
面對如此局面，不禁令人對婚戀網站產生質疑，婚戀網站到底還有“錢途”嗎？婚戀網站未來到底將如何發(fā)展？
愛吧網CEO石慶年認為，移動互聯網化的速度關系婚戀網站生死。而在騰訊科技的采訪中發(fā)現，各大婚戀網站也已紛紛把O2O模式作為未來的戰(zhàn)略出口。
集體涌入移動端
目前，世紀佳緣移動端用戶占整個世紀佳緣用戶比例為40%，而在移動端85后的人群占比達2/3，來自移動端的流量已經超過20%。
世紀佳緣在2011年7月推出了移動客戶端，并將其PC端的收費郵票模式移植到了移動端。主要通過運營商短信收費。吳琳光在第一季度財報中透露，移動端業(yè)務的收入在最近幾個月內占總收入的比例已經超過20%。
田范江也向騰訊科技透露，移動端的用戶獲取成本要比PC端低，百合網在移動端已經實現了盈利，每個月用戶增長接近100萬，移動端流量也已經超過了整體的50%。
吳琳光則表示，PC端與移動端用戶重合比例只有15%，兩個平臺用戶獲取信息的渠道重合度很小，移動端對世紀佳緣的意義非同小可。
目前世紀佳緣還有兩個子品牌，愛真心和絕對100。愛真心于去年年底推出，在今年3月份用戶突破20萬。愛真心目標人群是年齡在25-35歲、對婚戀需求比較強的用戶；去年收購的婚戀網站“絕對100婚戀網”，改造后將于今年第四季度推出，改造后的絕對100將目標人群鎖定85后，兩個子品牌未來都將重點發(fā)力移動端。
除此之外，各大婚戀網站也正在移動端嘗試新的商業(yè)模式。
百合網CEO田范江向騰訊科技表示，除了原有模式在移動端的復制和優(yōu)化，已經推出一款名為“見見”的應用，嚴格要求用戶注冊信息來實現和微信、陌陌等產品的差異化，并通過和線下的服務場所合作來實現消費分成。
世紀佳緣在第三季度將會推出類似的移動應用“求約會”，這款軟件上將有很多合作的餐飲娛樂商家上線，在約會前，男生和女生可通過軟件選擇見面地點，并提前支付餐飲費用，世紀佳緣從中獲取分成。
“這款跨界應用意在慢慢地把佳緣為用戶服務的產品線往下去測試，兩個有好感的陌生人從認識到結婚中間還有一段漫長的時間，我希望慢慢的把這條鏈鋪上去�！眳橇展獗硎尽�
不過，此類移動應用如何打開市場、獲取更多用戶是婚戀網站直接面臨的難題。吳琳光也坦言，求約會這款應用是一種O2O模式的嘗試，商業(yè)模式是放在第二步的，最主要的是看用戶是否愿意使用這個軟件。
畢竟，在移動互聯網時代，婚戀網站面對著更為惡劣的生存環(huán)境。微博、微信、陌陌等社交概念產品制約著婚戀網站的份額擴張，甚至搶走了原屬于它們的市場份額。愛吧網CEO石慶年認為，在這些免費的交友App面前，婚戀網站依靠通信服務收費的商業(yè)模式的弊端愈發(fā)明顯，這或許也是婚戀網站PC端客戶流量流失的重要因素。
比如，國外的移動約會應用Tinder自去年10月推出以來，用戶已經累計評價了70億次的好友資料，成功配對了1億次約會，目前日均約會配對數為150 萬次，這一數字還在持續(xù)增長。幾張照片、幾條興趣就可以促成一次愉快的約會，這種簡單的模式讓Tinder以野火燎原之勢蔓延開來。
線下擴張成營收新渠道
面對種種壓力，除了發(fā)力移動端，百合網、珍愛網也加大了對線下業(yè)務的傾斜和擴張。
事實上，珍愛網的模式原本就有更多線下的基因，擁有超過2000人的紅娘團隊，采取了一對一的紅娘服務模式，而世紀佳緣采用的是平臺式搜索，百合網采用的是心理匹配模式。
珍愛網CEO李松在接受騰訊科技采訪時曾表示，相比世紀佳緣、百合，珍愛和前兩者最大的不同是商業(yè)模式比較獨特，珍愛網是把傳統婚介所的模式，跟互聯網的技術平臺結合起來。
百合網則已經被田范江重新定義為用O2O方式提供專業(yè)婚戀咨詢的現代服務企業(yè)，目前正著力在開拓線下的VIP服務中心，采用合作加盟的形式在各大城市建立實體店。百合網向線下疏導網上注冊的用戶群，由線下加盟實體店提供紅娘咨詢服務，并從最終服務費中抽取30%以上的分成。
田范江向騰訊科技透露，2010年底前百合網在摸索中開了3家線下實體店，到去年底成長到30家，而截止現在全國已經有了60家線下VIP服務中心。這些加盟形式的提供婚戀服務的實體店，有1500名紅娘，而百合只提供20多名運營管理人員，人力成本很低。
據了解，2012年百合網30家加盟的線下實體店的收入便超過3億，以此計算，百合網去年從中分成超過1億。田范江表示，百合網未來的目標是在全國開300家線下店。
不過，一旦線下加盟店在本地建立了品牌影響力，未來可能便不依賴通過百合網注冊用戶來尋找客戶群體了。對此，田范江向騰訊科技表示，可以通過提高加盟費來獲取線下店的成長溢價——但問題在于，如果這些已經成長起來的實體店不再選擇加盟百合網來發(fā)展自身業(yè)務，百合網來自線下的收入未來是否還可持續(xù)？
除此，百合網還面臨著其他兩大難題，首先這些實體店本身也保留自營業(yè)務，很難準確鑒定新用戶是來自百合網的引流，需要建立完善的機制防止線下加盟店串通來自百合網的用戶作弊、以此逃避高額分成；其次，百合網用戶要想獲得推薦線下實體店的服務，每年平均要付出1萬多的成本，這也制約了相應用戶群的增長規(guī)模。
[向上]
